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広告特集 企画・制作 朝日新聞社デジタルビジネスセンター

売りにくいモノこそ売りたくなる?検索連動型広告「スポンサードサーチ」ならではの戦略的販売法 モノが売れないのはなぜか。それには必ず理由がある。景気動向や消費の低迷を理由にするのは簡単だが、商材を前にしてため息をついてはいられない。売るための手法に気づき、どう使うかが商機を大きく左右するのが現実だ。

スポンサードサーチ導入成功事例

IT化で業界内での優位性を確立

株式会社ワークフロンティア

不用品回収プロサービス パワートラッシュ

不用品回収プロサービス パワートラッシュ http://www.power-t.jp/

 不用品の回収・処分サービスや古物・リサイクル品の買い取りと販売業務を展開する株式会社ワークフロンティアは、2004年に社員2名で設立。同時に立ち上げた不用品の回収・処分サービスサイト「パワートラッシュ」の運営にスポンサードサーチを導入した。
IT化がまだ未成熟の業界でいちはやくビジネスモデルをアピールすることで、わずか数カ月後には社員数が10倍以上に増加。現在は東京本社に加え名古屋支社を開設、大阪や福岡など全国12カ所の地域の業者と提携を結び全国展開を実現、30人のスタッフを抱える企業に急成長した。約9万ものキーワードを駆使し、不要品回収のきめ細かいニーズに対応している。

「敏腕営業マン」の仕事ぶり

 これまで日常的に「スポンサードサーチ」を使いこなし、売り上げを上げてきたカナコさんも、こうした「特別なとき」には気を遣う。商品やその特徴以外にどんな言葉を登録するかでアクセス数が大きく変動するからだ。あまりに広告のヒット数が上がり、多くの見込み顧客を呼んでしまうと、それだけ広告料がかさむ。誰もが簡単に思いつく検索キーワードよりも、さらに絞っておいた方が、より購買率が高いという経験則が身に付いているのだ。
 結果、その読みは当たった。店頭で販売していた定価とそう変わらないのに、1時間後には売れはじめ、先は長いがまずまずのペースで在庫が減っていく。その動きを見ながら、ベルトの特徴をいくつか追加したり外してみたりした。
 今回は「スポンサードサーチ」に頼ったが、カナコさんはもう一つ「インタレストマッチ」というサービスも利用している。こちらは特定のテーマに興味を持つ潜在顧客に効果的にリーチできるのが特長。個々の人が閲覧中のコンテンツや過去の閲覧履歴、直近の検索キーワードなどからそれぞれの人の興味や関心に合った広告を配信するというものだ。商材によっては「スポンサードサーチ」「インタレストマッチ」を組み合わせたり、使い分けるという方策をとっている。
 翌朝、カナコさんは出社すると、まっ先に自社サイトをチェックした。
「在庫僅少」
 その文字は、3000本以上抱えていた在庫数が既に100個以下になっている現実を示していた。すぐさま泣きついてきた同期のバイヤーにメールを打つ。
「あのベルト、もう5000本、追加発注できないかな?」
 少し皮肉めいた文面のメールを送信しながらも、自然と笑みがこぼれてくる。
「ここまで来れば、もう大丈夫。今回もありがとう」
 そうつぶやきながら、カナコさんは「スポンサードサーチ」の管理画面で、今回登録した広告をオフラインにした。この検索連動型広告こそが、彼女にとって心強い、「敏腕営業マン」だったのだ。「スポンサードサーチ」は通常のネット販売業務はもちろん、キャンペーン時にも大きな力を発揮してくれる。
 送ったメールの返信が来た。
「カナちゃんすご〜い! でもあのベルトはもうないの。かわりに夏物のサンダルを引き受けてくれない? 軽く5000超は在庫があるから…」
 カナコさんと敏腕営業マンとの新しい挑戦がまた始まった。

(文中のカタカナ名は仮名)

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