保険を難しくしているのは誰？

　「仮に保険料が『年払い』で、しかも担当者による『集金』だったら・・」読者の皆様は、こんなことを考えたことはおありでしょうか？

　生命保険文化センターによると、生命保険の「世帯加入率」は８７，５％で、１世帯当たりの「年間保険料」は５２万６千円となっています（「平成１８年度の生命保険に関する全国実態調査」による）。

　この数字を使って、私は冒頭に書いたような想像をします。たとえば、お盆の帰省前、あるいは忘年会シーズンなど、お客様のもとに保険を販売した担当者がやってきます。いや、担当者はとっくに退社していて、知らない人が来るかもしれません。いずれにしても、何かと物入りな時期に、「ＸＸさん、１年分の保険料５０万円を集金に来ました。」と言われる場面を思い浮かべてみてほしいのです。「わかりました。ちょっと銀行へ行ってきます。」と即答できるでしょうか？

　または、会社に毎日集金に来る人がいるとしたらどうでしょう？年間に平日は約２５０日だとして、１日あたり２０００円。お昼休みに弁当を買いに行く前に、食事に行くお店を考えている時に、保険料として徴収されるのです。あるいは、毎週金曜日、軽く飲みたい気分を抑えて帰ろうとしている時に、「今週の保険料、１万円！」と言われたらどうでしょう？

　実際に、毎月５万円ほどの保険料を払っているお客様にお会いすると「保険料が高くて・・」とおっしゃる方がほとんどです。しかし「どんな契約内容なんですか？」と尋ねると、「『付き合い』で入った知人に任せてあるから。」「保険って難しくて、よくわからないんだよね。」「細かいことは覚えていないけど、安心料だよね。皆、そんなもんでしょう？」などと返ってきます。

　私は「つまり、お客様は、『高くて中身がわからない商品』にお金を払い続けていると、“安心”なんですか。また、『皆が同じような事をしている』と、“納得”できるんですか」という言葉を何度飲み込んだことかわかりません。

　断言しますが、「保険は難しい」どころか「簡単」です。もちろん、奥は深いです。しかし、基本はびっくりするほど簡単です。皆様の知り合いの営業担当者は、東大を出て、公認会計士や弁護士の資格を持っている人ばかりでしょうか？そうではないでしょう。保険業界は、昨日まで普通の主婦や金融業界以外でサラリーマン（他ならぬ私がそうです）をやっていた人が、１ヶ月の研修を受けて「プロ」になる世界です。「研修」といっても、報酬体系やセールストークを学ぶ時間もあります。保険の仕組み自体を学ぶ時間は、数時間です。それでも資格試験の合格率は９７％です。

　私は、「保険は難しい」ことにしてしまっているのは、まず「複雑で高い商品を売りたがる保険会社」だと思っています。しかし、「何でも人任せにしたがるお客様」がいるからこそ、そんなビジネスが続けられるのだ、とも考えています。「保険金の不払い問題」にも直結する構造です。必ず改善されなければなりません。

　次回は「保険が難しく見える理由」を書きます。