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 トヨタ自動車は草創期から続けてきた系列ごとの販売戦略を地域ごとに切り替える。背景には国内市場の縮小がある。系列はレクサスを含めて五つ。系列別の本社の営業担当者を来年1月、都道府県ごとに置き直す。系列間の垣根は、さらに下がりそうだ。

 「キーワードは、脱全国(一律)と町いちばんの店づくり。市場の縮小や高齢化社会のなか、新しいチャレンジをしたい」。国内販売を担う佐藤康彦専務役員は12日、全国の販売店経営者を名古屋市に集めた会議で、そんな趣旨の発言をしたという。

 トヨタは各地の有力資本が地域や系列単位で営む販売会社にクルマを卸し、売ってもらっている。高級車を扱う愛知トヨタ自動車、大衆車を売るトヨタカローラ岐阜、といった具合だ。

 国内シェアが3割超のトヨタは、対他社だけでなく自社の系列同士も競わせて販売を下支えしてきた。トヨタ本社は系列ごとに営業担当者を置き、全国一律の戦略で売り込みを図ってきた。来年1月から、系列を超えた都道府県ごとの営業担当に再配置する。

 背景にあるのは市場縮小に伴う国内販売の減少だ。トヨタの2016年の販売はピークだった1990年より4割近く少ない158万台。減少傾向を食い止め「150万の台数にこだわりたい」と佐藤氏は言う。

 そのため地域密着の戦略を展開する。大都市圏では系列間の競争を保つ一方、過疎地では系列を超えた販売店の再編を促す。

 この日の会議では2011年に…

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