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 販売目標(ノルマ)の廃止や見直しが金融機関で広がっている。かんぽ生命の不正販売は過度な目標と管理法が一因とされるなど、ノルマは数々の金融商品トラブルを生んできた面がある。ただ、ノルマを見直せば顧客本位の営業になるとは限らず、組織風土の改革や人材育成のあり方なども問われる。

 みずほ銀行は各行員に課していた投資信託や保険商品などのノルマを数年前に廃止した。かつては投信の販売数などが多いと高評価だったが、今は顧客の資産残高の伸びや、適切な助言を提供できているかなどを重視。数を多く売っても、投信価格が下がって資産が目減りすれば評価されにくい。外部調査会社による顧客への聞き取りも実施。顧客の課題解決に対する行員の貢献度を調べ、昨春からその結果も重視している。

 広報担当者は「個人の目標がなくなったわけではないが、色々な視点で貢献度を測り、『総合表彰』の色合いを強めている。本当に顧客のためになる提案ができるかが大切だ」と話す。

 三菱UFJ銀行は2018年8…

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