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 みずほ証券の飯田浩一社長は朝日新聞のインタビューに応じ、新型コロナウイルスの感染拡大で対面営業が難しくなる中、優れた営業職員の販売手法を科学的に分析・検証して、現場にさらに広めていく考えを示した。飯田氏は「本当に会話しなければいけない中身は何かということを分析し、営業の質を高めるチャンスだ」と話している。

 飯田氏は昨年度、一人一人の営業手法を「科学するように」と個人営業部門に指示。2500人いる個人営業の担当者について、それぞれが営業活動を報告する日報をもとに、顧客への訪問・電話の頻度や時間、提案内容、実績など1千項目のデータを収集。顧客から評価が高い上位300人が行っている営業方法を分析した。その結果、例えば、顧客のニーズや関心事に時間を割いている営業担当の実績が良いことなどがわかったという。

 こうしたノウハウを営業人材の育成にも活用。これまでは、支店やチームの先輩職員らが各人の経験をもとに指導していたが、「ムラがなく、一番良い先生から教えてもらえる状況をつくっている」(飯田氏)という。

 みずほ証券は2018年度に366億円だった経常利益を23年度までに1千億円にする5カ年計画を掲げている。こうした営業強化策の効果も一部出ているといい、20年度は4~9月期で823億円で、通期では過去最高の1300億円に届く見通しだ。(吉田拓史)